現狀：“醫藥代表”淪為藥品推銷(xiāo)

 

　　根據最新版的《中華人民共和國職業(yè)分類(lèi)大典》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《大典》)，醫藥代表的職業(yè)定義為“代表藥品生產(chǎn)企業(yè)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專(zhuān)業(yè)人員”。其職業(yè)代碼是“2-06-07-07”，類(lèi)別歸屬為專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員-經(jīng)濟和金融專(zhuān)業(yè)人員-商務(wù)專(zhuān)業(yè)人員-醫藥代表。對于醫藥代表的工作任務(wù)，《大典》規定，一是制定醫藥產(chǎn)品推廣計劃和方案；二是向醫務(wù)人員傳遞醫藥產(chǎn)品相關(guān)信息；三是協(xié)助醫務(wù)人員合理用藥；四是收集、反饋藥品臨床使用情況。

 

　　據中國醫藥企業(yè)管理協(xié)會(huì )保守估計，目前全國有4000多家藥企，醫藥代表人數起碼超過(guò)100萬(wàn)人。但在之前的《中華人民共和國職業(yè)分類(lèi)大典》中沒(méi)有將醫藥代表正式定義為一份職業(yè)。2015年全國兩會(huì )期間，輝瑞制藥中國企業(yè)事務(wù)部總監、全國政協(xié)委員馮丹龍就提議將醫藥代表納入新職業(yè)，明確醫藥代表職業(yè)定義、職業(yè)標準、行為規范、權益保護等，將醫藥代表納入正規化職業(yè)化管理，以進(jìn)一步規范醫藥市場(chǎng)行為。

 

　　事實(shí)上，《大典》所列的醫藥代表職業(yè)定義，正是第一代醫藥代表當時(shí)的工作任務(wù)。但如今說(shuō)起醫藥代表，很多人最直觀(guān)的印象是公立大醫院科室門(mén)口貼的標語(yǔ)：醫藥代表不得入內。醫藥代表成了給醫生送禮拉關(guān)系給回扣推銷(xiāo)藥品的人，甚至擔負上“殘害白衣天使”、拉高藥價(jià)的罪名。數年前曾有媒體報道，有醫生妻子致信當時(shí)的衛生部領(lǐng)導，呼吁剎一剎醫藥購銷(xiāo)中的不正之風(fēng)，別讓醫藥代表毀了“白衣天使”。去年曾有廣州的醫院用現金獎勵的方式鼓勵保安抓醫藥代表，甚至還有醫藥代表在醫院被追趕墜樓的慘劇發(fā)生。

 

　　為何經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，醫藥代表行業(yè)“污名”至此，淪落為推銷(xiāo)人員“人人喊打”呢？

 

　　溯源：曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的醫藥代表

 

　　醫藥代表其實(shí)是舶來(lái)品。在國外，醫藥代表的主要工作是給醫生帶來(lái)有關(guān)藥品研發(fā)的最新動(dòng)態(tài)和疾病研究新進(jìn)展，幫助醫生了解各類(lèi)新老藥物之間的利弊。業(yè)內比較公認的說(shuō)法是，1988年南方一家合資制藥公司最先向社會(huì )“培養”出了第一批醫藥代表，作用是架起藥廠(chǎng)與醫生之間溝通的橋梁。此舉很快被其他藥廠(chǎng)爭相效法，現在幾乎每家藥廠(chǎng)都有了自己的醫藥代表。

 

　　醫藥代表的引進(jìn)有其歷史因素。在上世紀90年代初期，跨國藥企最先引進(jìn)的基本都是二類(lèi)新藥，是國內臨床沒(méi)有的藥品，醫生迫切需要了解這些藥品應用臨床效果、藥品副作用等等。因此，醫藥代表這一行業(yè)由外資藥企舶來(lái)中國時(shí)，做醫藥代表的普遍具有藥學(xué)或醫學(xué)背景，學(xué)術(shù)推廣工作也深受醫院醫生的歡迎，社會(huì )地位受人尊敬，收入也頗豐。當時(shí)甚至不少醫院醫生也棄醫從商，進(jìn)入這一行業(yè)。

 

　　十多年前在一家外資藥企擔任醫藥代表的梁先生就畢業(yè)于一家著(zhù)名的醫學(xué)院校。他介紹，醫藥代表最初從國外引進(jìn)，本身是正規的職業(yè)，是藥企和醫生溝通的渠道，但進(jìn)入國內后，成長(cháng)環(huán)境不一樣，有點(diǎn)“四不像”。“對于這個(gè)行業(yè)的管理滯后，主要依靠企業(yè)自己約束，缺乏行業(yè)的指導規范。很多藥物的研發(fā)靈感始于臨床，又用于臨床，在藥企研發(fā)、臨床驗證之間需要人去溝通，醫藥代表本來(lái)就需要做這個(gè)溝通的橋梁”。但部分國內藥企的做法不規范，用灰色手段去推廣產(chǎn)品，導致國家監管也比較嚴，醫院對醫藥代表也采取表面“一刀切”的拒絕姿態(tài)。

 

　　據悉，藥品營(yíng)銷(xiāo)方式的變化，促成了醫藥代表的發(fā)展。上世紀90年代中期，隨著(zhù)藥品廣告的管制加強，特別是OTC藥品和處方藥品分類(lèi)管理，促使藥企招聘大量醫藥代表專(zhuān)門(mén)針對醫院醫生推銷(xiāo)。隨著(zhù)零售藥店的興起，還出現專(zhuān)做零售藥店工作的醫藥代表。

 

　　資深業(yè)內人士表示，醫藥代表的畸形發(fā)展，還與當時(shí)國內大批仿制藥品風(fēng)行有關(guān)。這些仿制藥沒(méi)有太大的技術(shù)含量，不同品種之間差異不明顯，競爭空前激烈，也導致醫藥代表的工作從“藥”轉為“營(yíng)銷(xiāo)”。越來(lái)越多企業(yè)采用帶金銷(xiāo)售和客情銷(xiāo)售爭奪市場(chǎng)，采用學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的少之又少。據商務(wù)部統計，藥品回扣約占醫藥行業(yè)全年稅收的16%。

 

　　國內藥品采購方式也與醫藥代表息息相關(guān)。2000年左右，我國開(kāi)始推行藥品招標制度。70%—80%的藥品銷(xiāo)售都是走醫院渠道，醫藥代表不得不向醫院和醫生“拜碼頭”，院長(cháng)、分管院長(cháng)、藥劑科主任、業(yè)務(wù)科室主任、直到最后出診的醫生，一個(gè)都不落下才是銷(xiāo)量的保證。

 

　　行業(yè)的快速發(fā)展和管理的滯后，帶來(lái)的是醫藥代表從業(yè)人員良莠不齊。資深業(yè)內人士梁先生介紹，最初的醫藥代表門(mén)檻比較高，主要服務(wù)于外資藥企，需要醫學(xué)或藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景。但由于缺乏行業(yè)指導和規范，尤其是一些國內藥企的醫藥代表很快淪落為“銷(xiāo)售”，給醫生打雜搞關(guān)系送禮的做法也層出不窮。

 

　　2013年爆發(fā)葛蘭素史克中國行賄事件(業(yè)內稱(chēng)為GSK事件)后，醫藥代表的很多工作不得不轉入“地下”，幾乎停滯。各大醫院科室門(mén)口貼著(zhù)“醫藥代表禁止入內”的標語(yǔ)是標配，有藥代稱(chēng)，連進(jìn)醫院跟醫生打招呼的機會(huì )都沒(méi)有。即使進(jìn)了醫生辦公室，也根本不敢談藥品，還要挖空心思送禮。一些醫藥代表為了推銷(xiāo)自家的藥，替醫生買(mǎi)菜接孩子的活都干。微博上一個(gè)名為“我是飽受屈辱的醫藥代表”的ID集納了8萬(wàn)多粉絲，暴露出這個(gè)行業(yè)的各種辛酸。

 

　　未來(lái)：醫藥代表行業(yè)亟待認證制度

 

　　中國醫藥企業(yè)管理協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)于明德認為，醫藥代表行業(yè)的淪落，跟我國長(cháng)期缺乏醫藥代表的管理和約束機制有關(guān)。我國對醫藥代表不僅沒(méi)有準入門(mén)檻，也沒(méi)有一部公認的行為規范?，F實(shí)中，醫藥代表成為一群素質(zhì)不齊、手段灰色的“營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)”的競技場(chǎng)。

 

　　在一家大型招聘網(wǎng)站上，記者發(fā)現，醫藥代表的需求非常旺盛，不過(guò)各家藥企對醫藥代表的資質(zhì)需求差異明顯。有外資藥企要求具有本科醫學(xué)及藥學(xué)相關(guān)專(zhuān)業(yè)，而有的國內藥企則只需要專(zhuān)科以上的學(xué)歷和相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗。

 

　　據悉，目前行業(yè)內僅有的規范，是中國外商投資企業(yè)協(xié)會(huì )藥品研制和開(kāi)發(fā)行業(yè)委員會(huì )(RDPAC)，在國際制藥企業(yè)協(xié)會(huì )聯(lián)合會(huì )(IFPMA)的《全球藥品推廣行為準則》基礎上制訂的《藥品推廣行為準則》。這個(gè)行為準則為行業(yè)從業(yè)人員提出一系列的“自律紅線(xiàn)”，也為行業(yè)提供了一套內部認證考核。但按照2010年時(shí)的數據，整個(gè)行業(yè)承諾加入RDPAC只有2.7萬(wàn)多人，不足全行業(yè)的3%。據悉，中國醫藥行業(yè)管理協(xié)會(huì )正與RDPAC合作，希望把這份行業(yè)內部認證制度和《藥品推廣行為準則》推廣到全國4000多家內資制藥企業(yè)中。

 

　　資深業(yè)內人士梁先生認為，醫藥代表納入正式職業(yè)后，未來(lái)從事醫藥代表應該像執業(yè)藥劑師一樣經(jīng)過(guò)資質(zhì)考核，有上崗資格證，甚至有職稱(chēng)設定。這將淘汰一部分不合格的從業(yè)人員，有利于整個(gè)行業(yè)的整頓和發(fā)展。“醫藥代表應該是光明正當的，本身是有行業(yè)需求的。”梁先生認為，今后“醫藥分開(kāi)”得到落實(shí)，也不會(huì )導致醫藥代表行業(yè)的沒(méi)落。作為生產(chǎn)企業(yè)的藥企仍然需要和終端建立溝通渠道，醫藥代表那時(shí)候可能純粹向醫院醫生介紹藥品情況，也可能開(kāi)拓藥店和醫藥電商的渠道。

 

　　“GSK事件后，外資企業(yè)內部管理都嚴格起來(lái)，很多醫藥代表很茫然，不知道該怎么走。希望隨著(zhù)納入正式職業(yè)，行業(yè)得到規范，醫藥代表的前景也會(huì )光明起來(lái)。”梁先生表示。