作為今年第5個(gè)跨國藥企將其某個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)“賣(mài)”給本土制藥企業(yè)的案例，禮來(lái)與億騰的合作需要回答這么幾個(gè)問(wèn)題：禮來(lái)為什么要賣(mài)？?jì)|騰的邏輯是什么？?jì)r(jià)格是多少？會(huì )不會(huì )裁員？接下來(lái)市場(chǎng)將如何拓展？

　　易主的兩個(gè)產(chǎn)品均是禮來(lái)在中國抗生素業(yè)務(wù)的主力品種：?？虅谧鳛橐豢钊蜃顣充N(xiāo)抗生素，于1993年進(jìn)入中國，是口服抗菌藥物的王牌產(chǎn)品；穩可信于1996年進(jìn)入中國市場(chǎng)，系治療MRSA（甲氧西林耐藥金黃色葡萄球菌）感染的金標準。但是在日逐變化的中國醫藥市場(chǎng)中，抗生素業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸邊緣化，成為跨國藥企尋求與國內醫藥企業(yè)合作的試水性選擇。不獨禮來(lái)，此前GSK也曾將抗生素業(yè)務(wù)的中國市場(chǎng)權益交給國內醫藥企業(yè)，而對象也是今天的主角之一——億騰醫藥。

　　11月9日中午，禮來(lái)中國正式宣布將其抗生素產(chǎn)品?？虅诤头€可信在中國大陸市場(chǎng)的分銷(xiāo)及推廣出售給億騰，此項合作將于2017年1月1日開(kāi)始。這樁市場(chǎng)上傳聞已久的商務(wù)合作終于被證實(shí)。

　　從今年年初開(kāi)始，中國本土制藥企業(yè)作為接盤(pán)俠，開(kāi)始從跨國藥企產(chǎn)品線(xiàn)中尋找成熟產(chǎn)品。禮來(lái)與億騰的此次合作，已經(jīng)是今年第5例跨國藥企將其在中國的某個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，與中國本土制藥公司開(kāi)展商業(yè)合作。

　　1禮來(lái)為什么要賣(mài)？

　　按照一般商業(yè)邏輯，公司出售某個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)或者就某個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)與外部開(kāi)展商業(yè)合作的初衷，基本都是此產(chǎn)品線(xiàn)不再是公司未來(lái)關(guān)注的核心產(chǎn)品。例如10月，阿斯利康與三生制藥就糖尿病品種的合作。

　　這個(gè)邏輯用在禮來(lái)與億騰的此次合作上也適用。禮來(lái)中國區總裁賀安德認為，這項合作：“能夠讓禮來(lái)將自身資源更多地集中在我們豐富的研發(fā)產(chǎn)品線(xiàn)上，來(lái)開(kāi)發(fā)更多創(chuàng )新型藥物、以期惠及更多的患者。”

　　未來(lái)，禮來(lái)將繼續在中國專(zhuān)注于糖尿病、腫瘤、中樞神經(jīng)、男性健康、骨質(zhì)疏松等疾病，并計劃在未來(lái)十年，引入10種新藥到中國。

　　?？虅诤头€可信都是禮來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中的老牌產(chǎn)品，進(jìn)入中國的年份分別是1993年和1996年，已經(jīng)是在中國市場(chǎng)中活躍超過(guò)20年的老藥。而且禮來(lái)抗生素產(chǎn)品線(xiàn)上，目前也只有這兩個(gè)產(chǎn)品。必須承認，這兩個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)表現卓越，尤其是穩可信，還成為治療甲氧西林耐藥金黃色葡萄球菌感染的金標準。但隨著(zhù)更多抗生素藥物在國內的上市，這兩個(gè)老牌產(chǎn)品面對著(zhù)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競爭。

　　他格適（替考拉寧）、斯沃（利奈唑胺）、美平（美羅培南）、泰能（亞胺培南），科賽斯（卡泊芬凈）等產(chǎn)品都是抗生素領(lǐng)域內的實(shí)力選手。據E藥經(jīng)理人在業(yè)界的了解：禮來(lái)中國內部對于此番業(yè)務(wù)運營(yíng)權出售的反應還普遍比較平穩，而更關(guān)心?？虅诤头€可信去向的反倒是競品的所屬成員，因為億騰接手后的未來(lái)市場(chǎng)表現目前仍是未知之數。

　　2億騰的邏輯是什么？

　　億騰是一家2001年成立于香港的醫藥公司，其商業(yè)模式與之前購買(mǎi)阿斯利康兩個(gè)心血管藥物的康哲相似，主要是將外部產(chǎn)品帶入中國市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，也就是業(yè)界傳統意義上的CSO公司。這家公司在本土醫藥企業(yè)中知名度并不高，但是對于在與外資打交道的圈子里卻是名聲蜚然。

　　通過(guò)十多年的發(fā)展，億騰的市場(chǎng)覆蓋面已經(jīng)達到3000多家醫院，擁有600多名銷(xiāo)售人員，且在臨床營(yíng)養、抗腫瘤治療、抗感染治療、呼吸系統疾病治療等多個(gè)領(lǐng)域擁有藥物產(chǎn)品組合。在這個(gè)過(guò)程中，億騰與許多跨國制藥公司和海外專(zhuān)業(yè)制藥公司建立了合作關(guān)系，其中包括GSK、B.Braun、凱西制藥、Ablynx、Syndax、ALK、Cardiome及Amarin等?，F在其合作的名單上，將增加一個(gè)禮來(lái)。

　　與禮來(lái)的合作無(wú)疑會(huì )增加其在抗感染領(lǐng)域內容實(shí)力。在此之前，億騰旗下只有一個(gè)抗感染藥物西力欣，針劑和片劑兩個(gè)劑型。一位西力欣的銷(xiāo)售代表對此項合作表示了他的欣喜和向往。

　　按照禮來(lái)和億騰發(fā)布的公告，這兩個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)將由禮來(lái)繼續完成，且市場(chǎng)推廣將繼續以禮來(lái)?？虅诤投Y來(lái)穩可信的的名稱(chēng)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　億騰首席執行官倪昕認為此次的戰略合作將進(jìn)一步增強了億騰醫藥的核心競爭力。“我們將運用自身在全國范圍內的網(wǎng)絡(luò )以及在藥物分銷(xiāo)領(lǐng)域的專(zhuān)長(cháng)，來(lái)為這兩款藥物提供廣泛的渠道。”

　　近幾年，億騰一直在通過(guò)各種方式擴展其產(chǎn)品線(xiàn)。

　　呼吸系統疾病領(lǐng)域，2013年億騰與凱西制藥在香港成立了合資公司凱西億騰，并持股51%。億騰將以此家公司為平臺，在中國市場(chǎng)獨家銷(xiāo)售凱西制藥在呼吸系統領(lǐng)域的兩個(gè)原研產(chǎn)品啟爾暢和寶麗亞，獨家授權的首次有效期限為11年。

　　臨床營(yíng)養方面，2015年億騰與美國納斯達克上市公司AmarinCorporationplc達成合作，將在中國大陸、香港、澳門(mén)和臺灣開(kāi)發(fā)和商業(yè)化Vascepa。Vascepa在美國作為一種輔助飲食的產(chǎn)品，用于降低患有嚴重高甘油三酸酯血癥(≥500mg/dL)的成年患者的甘油三酸酯指標。2013年和2014年，該產(chǎn)品銷(xiāo)售額分別達到了2640萬(wàn)美元與5420萬(wàn)美元。

　　不止是成熟產(chǎn)品，在研產(chǎn)品也是億騰對外合作的方向。2014年，億騰與美國生物制藥企業(yè)ACTBiotech，Inc.以9500萬(wàn)美元簽訂了資產(chǎn)購買(mǎi)協(xié)議，收購三個(gè)小分子藥物Telatinib、ACTB1003和ACTB1010的全球權益。其中Telatinib是治療胃癌的藥物。在腫瘤領(lǐng)域的產(chǎn)品拓展中，2013年前后，億騰還與與GSK就治療晚期或轉移性乳腺癌的新藥泰立沙開(kāi)展商業(yè)合作。

　　所有與億騰合作的公司，都會(huì )提到億騰在中國市場(chǎng)中表現出來(lái)的強大市場(chǎng)推廣與覆蓋能力。但是這種能力所帶來(lái)的重要影響是對億騰銷(xiāo)售模式合規性的考驗。

　　不過(guò)，億騰對此次合作公開(kāi)發(fā)表的新聞通稿中，其首席執行官倪昕表示，億騰經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，已經(jīng)建立起嚴格的合規管理體系以及高效的運營(yíng)管理體系，這對于增加跨國公司品牌藥物在市場(chǎng)上的可及性提供了強大的保障。

　　3價(jià)格是多少？

　　億騰花了多少真金白銀從禮來(lái)手中獲得這兩個(gè)產(chǎn)品的中國銷(xiāo)售及推廣權限？是業(yè)界對此項交易最大的關(guān)注點(diǎn)之一。

　　在兩個(gè)月前，E藥經(jīng)理人獲悉禮來(lái)的抗生素業(yè)務(wù)將要出售給億騰的時(shí)候，曾經(jīng)就這一問(wèn)題詢(xún)問(wèn)過(guò)業(yè)內人士，他當時(shí)的判斷是價(jià)格不會(huì )太高，其參照系是康哲33億元和三生制藥6.7億元，分別從阿斯利康購買(mǎi)的產(chǎn)品線(xiàn)。

　　其判斷的依據是，首先，億騰經(jīng)過(guò)前幾年的大范圍的產(chǎn)品線(xiàn)拓展，其所儲備的資金有限；其次禮來(lái)的這兩個(gè)產(chǎn)品，與之前阿斯利康在糖尿病和心血管領(lǐng)域內的兩個(gè)產(chǎn)品相比，在中國的疾病譜里不占有優(yōu)勢。

　　到底是多少？禮來(lái)與億騰對此皆保持沉默。一位禮來(lái)的內部人士告訴E藥經(jīng)理人，價(jià)格的問(wèn)題在中國區只有極為核心的幾個(gè)人知道，因為與億騰的商業(yè)談判，一直是禮來(lái)總部的相關(guān)人士與億騰進(jìn)行溝通，中國區的參與力度并沒(méi)有那么大。

　　4會(huì )不會(huì )裁員？

　　裁員對于任何公司而言都是一個(gè)非常敏感的公司，公司戰略轉型、產(chǎn)品線(xiàn)出售等都會(huì )伴隨著(zhù)一系列的人員更迭，BMS、GSK、阿斯利康，都是如此。

　　禮來(lái)會(huì )如何？在2014年E藥經(jīng)理人采訪(fǎng)禮來(lái)中國區總裁賀安德時(shí)，他曾經(jīng)表示，禮來(lái)“2015年銷(xiāo)售人員的數量會(huì )有自然的增長(cháng)。”因為2015年禮來(lái)計劃開(kāi)始向城市社區衛生中心和縣級醫院等更廣闊的市場(chǎng)布局。“針對這些市場(chǎng)的拓展，禮來(lái)會(huì )在醫學(xué)專(zhuān)業(yè)人員和銷(xiāo)售代表的數量上進(jìn)一步加大投入。”

　　2016年5月，賀安德在接受財新記者采訪(fǎng)時(shí)，也曾經(jīng)表示，禮來(lái)是一家高度專(zhuān)注的企業(yè)，140年歷史中從未與其他企業(yè)做過(guò)兼并，始終專(zhuān)注于研發(fā)創(chuàng )新性處方藥。唯一多元化發(fā)展是進(jìn)入動(dòng)物保健領(lǐng)域，而這一領(lǐng)域禮來(lái)排名全球前三，也屬于公司大體量的核心業(yè)務(wù)。所以“禮來(lái)沒(méi)有任何裁員、剝離非核心業(yè)務(wù)以及轉型OTC的計劃，也不打算做任何生產(chǎn)外包和銷(xiāo)售外包。因為這些都是短期策略，無(wú)法解決長(cháng)期問(wèn)題，我們的著(zhù)力點(diǎn)仍是將創(chuàng )新性產(chǎn)品推向市場(chǎng)，惠及更多患者，也獲得在中國市場(chǎng)的成功。”

　　此次合作確實(shí)為禮來(lái)出了一個(gè)難題。會(huì )不會(huì )涉及到裁員？E藥經(jīng)理人未從禮來(lái)官方獲得回復。不過(guò)根據業(yè)界的相關(guān)消息，首先，禮來(lái)的相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)并沒(méi)有并入億騰的計劃；其次，伴隨著(zhù)?？虅诤头€可信由億騰開(kāi)始推廣和銷(xiāo)售，禮來(lái)抗感染產(chǎn)品線(xiàn)也相應解散。“各地員工已經(jīng)開(kāi)始著(zhù)手和公司簽訂協(xié)商解除勞動(dòng)合同協(xié)議，賠償標準為N+3，今明兩日簽訂協(xié)議者可再多獲得一個(gè)月的薪酬，整體相當于N+4。”對于這個(gè)賠償標準，“大多表示公司還比較厚道，比較滿(mǎn)意。”

　　另外，禮來(lái)還為此產(chǎn)品線(xiàn)的代表提供了另外一種選擇：轉組留在禮來(lái)，但崗位相當有限，大多數員工已準備接受賠償離開(kāi)禮來(lái)。