不知從什么時(shí)候開(kāi)始，周?chē)拇鬆敶髬寕冮_(kāi)始熱衷于購買(mǎi)各種保健品，似乎沒(méi)了保健品，他們就無(wú)法安度晚年，直到有一天自己的父母也不幸成為了購買(mǎi)保健品大軍中的一員。

　　而保健品行業(yè)，給這些老年人以及家庭，都帶來(lái)諸多負面影響。作為前會(huì )銷(xiāo)圈的從業(yè)人員，我把這些年的所見(jiàn)、所聞、所想都寫(xiě)下來(lái)，希望能給受到保健品這個(gè)行業(yè)影響的人們一點(diǎn)啟示。

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　　什么是「會(huì )銷(xiāo)」？

　　要講老年保健品，就不得不先普及一下老年保健品的銷(xiāo)售方式：會(huì )銷(xiāo)。

　　會(huì )銷(xiāo)，顧名思義，就是在會(huì )議上通過(guò)產(chǎn)品講解、體驗等互動(dòng)方式向前來(lái)參會(huì )的人們推銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)生銷(xiāo)售。

　　與其他的營(yíng)銷(xiāo)策略不同，這是一個(gè)銷(xiāo)售模式反過(guò)來(lái)決定產(chǎn)品走向的營(yíng)銷(xiāo)手段。

　　據我所知，會(huì )銷(xiāo)最早起源于日本，起到類(lèi)似于集市一樣的功能，在一些沒(méi)有百貨市場(chǎng)的落后地區，某些營(yíng)銷(xiāo)團隊就帶著(zhù)貨物行走于各個(gè)鄉間，向當地人售賣(mài)日常用品。

　　但是這個(gè)詞漂洋過(guò)海來(lái)到中國，就變了味道，幾乎變成了一種騙局。

　　保健品會(huì )銷(xiāo)的大致流程

　　1.邀約顧客

　　通過(guò)發(fā)放小禮品、贈送旅游、免費體檢、免費吃飯、XX專(zhuān)家免費講解健康知識等等一系列手段邀約潛在顧客前來(lái)參會(huì )。

　　2.現場(chǎng)互動(dòng)

　　通過(guò)現場(chǎng)體驗產(chǎn)品，「專(zhuān)家」講解健康知識并進(jìn)一步引導產(chǎn)品，有些還會(huì )有現場(chǎng)診斷，給參會(huì )的人傳達不關(guān)注健康的危機，再加上一些煽情的互動(dòng)。這一系列「組合拳」下來(lái)，參會(huì )的老年人也就被忽悠得差不多了。

　　3.促單

　　在現場(chǎng)，主持人看到火候差不多的時(shí)候，就會(huì )邀請某個(gè)「領(lǐng)導」（一般是接下來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的廠(chǎng)家領(lǐng)導）上臺發(fā)言，然后主持人與「領(lǐng)導」唱一下雙簧，宣布下優(yōu)惠政策，在座的老人里會(huì )就會(huì )有踴躍報名購買(mǎi)的了，一般來(lái)說(shuō)，前三個(gè)買(mǎi)的八成是托。

　　4.收錢(qián)、送貨

　　保健品的會(huì )銷(xiāo)場(chǎng)所要么是自己的公司內部，要么是租用酒店會(huì )議室，這種打雞血的沖動(dòng)消費需要快速完成，否則老人家腦門(mén)一冷靜說(shuō)不定就不要了。

　　所以會(huì )議完成后保健品的銷(xiāo)售員就會(huì )送貨上門(mén)加收錢(qián)，現在沒(méi)錢(qián)？不要緊，先收個(gè)訂金，以后慢慢還，不要利息哦親。

　　是不是一看這么簡(jiǎn)單的幾步，怎么就那么容易讓自己家的老頭老太太乖乖把錢(qián)交上去了？其實(shí)一點(diǎn)也不簡(jiǎn)單，這是我為了方便大家理解寫(xiě)的簡(jiǎn)單流程，你知道一場(chǎng)完整的會(huì )銷(xiāo)流程會(huì )細化到什么程度嗎？

　　他們會(huì )在邀約老人之前至少到你家家訪(fǎng)1～2次，熟練的銷(xiāo)售員會(huì )在這幾次家訪(fǎng)的機會(huì )里把老人的健康情況、對健康的重視程度、有沒(méi)有老伴、兒女在哪住、家庭經(jīng)濟狀況摸的一清二楚，然后才確定你是否有資格接受邀請；

　　會(huì )議的提前安排相當精細，從每個(gè)環(huán)節切換什么樣的音樂(lè )到每一張桌子的間距，從哪個(gè)位置站幾個(gè)員工到什么時(shí)候與「專(zhuān)家」互動(dòng)，都會(huì )事無(wú)巨細地安排好；

　　什么類(lèi)型的老人需要在哪個(gè)區域落座這些都是提前安排好的，只要老人進(jìn)了會(huì )場(chǎng)就在銷(xiāo)售員的掌控下了，甚至上廁所都有人「熱心」地攙扶著(zhù)，以防老人私下交流；

　　現場(chǎng)洗腦，沒(méi)有消費能力的老人會(huì )被判定要么身體非常健康，根本不需「保養」，要么已經(jīng)沒(méi)治了，也不用再「保養」了。而有消費能力的則會(huì )被診斷為有毛病、需要「保養」，怎么「保養」呢，買(mǎi)我的保健品?。。ㄒ驗楸＝∑凡皇?a name="InnerLinkKeyWord" href="http://m.gunswipe.com/yyzd/" target="_blank">藥品，會(huì )銷(xiāo)人員絕對不敢說(shuō)「治療」，只能說(shuō)「保養、保健、調理」等。）

　　而當前，會(huì )銷(xiāo)的發(fā)展也是五花八門(mén)，為了保證會(huì )議現場(chǎng)的銷(xiāo)售量，會(huì )銷(xiāo)人員也是下足了功夫，比如在各小區、門(mén)面房開(kāi)服務(wù)店，在稍繁華點(diǎn)的地方開(kāi)儀器體驗店，組織老人旅游、聚餐等各種活動(dòng)，銷(xiāo)售員上門(mén)送溫暖……各種手段無(wú)所不用，只為了熟悉顧客、宣傳產(chǎn)品，為銷(xiāo)售會(huì )做好鋪墊。