“某某連鎖有DTP門(mén)店20來(lái)家，一年能創(chuàng )造10個(gè)多億的銷(xiāo)售額。”這是有計劃發(fā)展DTP的連鎖藥店老總們在談?wù)摪l(fā)展理由時(shí)常說(shuō)的一句話(huà)?？梢?jiàn)，利潤是連鎖藥店探索DTP經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)重要的驅動(dòng)力。
為什么藥店談了這么多年大健康多元化發(fā)展，現在又討論回DTP
藥品專(zhuān)業(yè)服務(wù)?有人說(shuō)是因為藥品零售終端發(fā)展遇到瓶頸，“病急亂投醫，看到別人開(kāi)DTP賺錢(qián)就跟著(zhù)干”。也有人說(shuō)是隨著(zhù)
醫改政策的推進(jìn)，受公立醫院限
制藥品銷(xiāo)售占比、招標政策、零加成等影響，DTP發(fā)展迎來(lái)大好時(shí)機。
那么，藥店經(jīng)營(yíng)DTP的機遇真的到來(lái)了嗎?對那些DTP的先行者，他們又是如何盈利的?
DTP市場(chǎng)漸大，前景日益明朗
有著(zhù)多年DTP操盤(pán)經(jīng)驗的夏語(yǔ)在2015年底加入德開(kāi)
醫藥，就任CEO一職，負責德開(kāi)醫藥DTP藥房的開(kāi)拓與布局。而夏語(yǔ)在宣布上任的同時(shí)也對透露了其“千店”計劃：先對康復之家在醫院周邊的50家門(mén)店進(jìn)行“藥械一體”改造;2016年上半年，完成德開(kāi)DTP運營(yíng)管理體系搭建;2016年下半年，開(kāi)始推廣DTP加盟模式，計劃建立900個(gè)DTP加盟門(mén)店。
“DTP藥房有很大的市場(chǎng)空間。”夏語(yǔ)解釋?zhuān)紫仁且驗獒t院招標政策改革，不少處方
藥流標，且以新特藥為多;其次，國家要求公立醫院藥占比降至30%的期限越來(lái)越近，更多的處方藥將從醫院流向零售市場(chǎng);第三，藥品“零加成”之后，醫院售藥利潤下降;第四，醫院近幾年來(lái)一直在“清理”藥品目錄，不少輔助用藥已不在目錄之內。“一些醫生有‘開(kāi)方需求’的藥品或輔助用藥被‘清理’出醫院的藥品目錄，造成‘院外處方量’逐漸增大。”
北京醫保全新大藥房有限責任公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)醫保全新)從2009年開(kāi)始關(guān)注DTP市場(chǎng)，其總經(jīng)理李慶福表示：“藥店早就該做DTP了。”他認為藥店可以關(guān)注DTP藥店經(jīng)營(yíng)的原因同樣是醫改政策紅利。另外他強調藥店提高藥品專(zhuān)業(yè)化服務(wù)尤為重要，“醫藥是要分家的，藥店以后要承接醫院的藥品服務(wù)，現在做DTP是為將來(lái)做準備。”
目前醫保全新的DTP模式在國內頗受認同。在工業(yè)資源方面，醫保全新獲得羅氏、諾華、楊森等品牌制藥企業(yè)多線(xiàn)產(chǎn)品的支持。在DTP藥店自身的配套服務(wù)上，醫保全新即實(shí)現對自理支付的普通患者的購藥需求，同時(shí)也搭建了藥企公益贈藥的配送平臺，滿(mǎn)足特殊用藥患者的需求。據介紹，自2009年以來(lái)，醫保全新的DTP門(mén)店在公益方面已經(jīng)服務(wù)了5萬(wàn)多人，捐贈藥品價(jià)值10個(gè)多億元。
地域和工業(yè)資源是關(guān)鍵
不過(guò)目前為止，醫保全新的DTP門(mén)店也只發(fā)展了7家，并且都在北京。在李慶?？磥?lái)，DTP門(mén)店對地域要求高，“一般要一、二線(xiàn)城市，最多到部分三線(xiàn)城市才具備經(jīng)營(yíng)DTP的條件。”夏語(yǔ)也持同樣的觀(guān)點(diǎn)：“DTP藥店一定要開(kāi)在大城市、一線(xiàn)城市，或者是經(jīng)濟發(fā)達、醫療水平高，具有專(zhuān)科醫院的城市，比如江蘇地區、青島、廈門(mén)等地。”
另一個(gè)被夏語(yǔ)和李慶福共同認為是DTP經(jīng)營(yíng)的必備條件是工業(yè)資源。而如何獲得工業(yè)資源?說(shuō)到底也在于藥店本身的專(zhuān)業(yè)服務(wù)承接能力。
“藥店要承擔工業(yè)的落地服務(wù)、臨床服務(wù)。”夏語(yǔ)如是說(shuō)。然而這一部分的專(zhuān)業(yè)服務(wù)是目前藥店所欠缺的，所以組建藥師服務(wù)體系顯得尤為重要。據了解，德開(kāi)醫藥正在搭建的DTP運營(yíng)管理體系中的一大重要部分為藥師服務(wù)體系和專(zhuān)業(yè)人才梯隊。
據介紹，德開(kāi)醫藥針對不同病種以及服務(wù)深度建立了DTP藥師服務(wù)標準，內容包括用藥指導、醫療管理、用藥跟蹤以及劑量調整控制等。另外他們還將執業(yè)藥師分為初、中、高三級，“初級課程一般為10個(gè)課時(shí)，基礎比較好的、學(xué)習能力強的最快3天即可上崗服務(wù)，慢的則有可能要參加3個(gè)月培訓之后才能上崗。”
除了藥師服務(wù)體系、專(zhuān)業(yè)人才梯隊以外，隨訪(fǎng)體系、信息系統、倉儲配送系統等也被夏語(yǔ)認為是搭建DTP專(zhuān)業(yè)服務(wù)不可或缺的板塊。“DTP的專(zhuān)業(yè)化要求真的非常高，比如需要冷藏的藥品并不是放到冰箱里就完事了，你如果放在送風(fēng)口處，那么藥品的藥效可能就會(huì )受到影響。另外在配送過(guò)程中，對藥品的傾斜度也有要求，傾斜度過(guò)大，也會(huì )影響藥效甚至會(huì )導致藥品失效。”
醫保全新也一直實(shí)踐經(jīng)營(yíng)中構建并逐步完善DTP服務(wù)體系。除了完善專(zhuān)業(yè)人才團隊、建立全自動(dòng)化物流配送體系、構建信息系統等，李慶福還指出藥店的品牌建設尤為重要，其中一個(gè)表現則是在于對特殊人群的服務(wù)體系構建，慈善贈藥配送的支持能力對獲得工業(yè)資源有很大的幫助。
后來(lái)者的機會(huì )
目前，醫保全新大藥房、百濟新特藥、京衛大藥房、國藥控股等企業(yè)已經(jīng)率先搶灘DTC市場(chǎng)并取得不錯的成績(jì)。而由于DTP對地域和工業(yè)資源的“高要求”，這兩方面的“好碼頭”已經(jīng)慢慢被先行者占領(lǐng)了，是不是就意味著(zhù)后來(lái)者的切入機會(huì )越來(lái)越小?
李慶福認為隨著(zhù)醫改政策的推進(jìn)，DTP將迎來(lái)更大的市場(chǎng)，這便是后來(lái)者的機會(huì )。當前流出醫院的處方藥品種相對較少，也就是說(shuō)工業(yè)資源相對稀缺，造成DTP市場(chǎng)競爭加大，工業(yè)的資源轉向服務(wù)能力更強的藥店，使得原本占有地理優(yōu)勢的醫院周邊藥店不再獲得廠(chǎng)家的唯一青睞，也因此出現部分位于醫院周邊的DTP門(mén)店被工業(yè)抽走產(chǎn)品之后經(jīng)營(yíng)不善的情況。
對此，李慶福認為這部分藥店以及仍未進(jìn)入DTP領(lǐng)域的連鎖藥店都將有獲得該市場(chǎng)份額的機會(huì )。“醫改政策下，越來(lái)越多的處方藥企業(yè)開(kāi)始著(zhù)重OTC市場(chǎng)，他們在藥品零售終端的投入也將越來(lái)越大。”李慶福說(shuō)。而隨著(zhù)越來(lái)越多的一、二線(xiàn)，甚至三、四線(xiàn)的品牌處方藥流向市場(chǎng)，對DTP門(mén)店的需求必然會(huì )提高，“到時(shí)醫院周邊的門(mén)店是最直接的受益者”。
夏語(yǔ)正在規劃的德開(kāi)醫藥DTP加盟體系標準雖然還未出爐，但是他提到加盟門(mén)店兩大參考標準：一是醫院周邊的門(mén)店;二是企業(yè)管理者對DTP的經(jīng)營(yíng)理念與決心。
不難看出，醫院周邊的門(mén)店同時(shí)被李慶福和夏語(yǔ)認為是發(fā)展DTP的重要影響因素。換句話(huà)說(shuō)，扎根于一、二線(xiàn)城市或醫療水平較高的城市連鎖藥店，并且在醫院附近有門(mén)店布局的藥店更具發(fā)展DTP的優(yōu)勢。李慶福表示，想做DTP的連鎖藥店可以從自己的醫院門(mén)店開(kāi)始試點(diǎn)，根據醫院的藥品調整自身的品類(lèi)結構，“先把量做上來(lái)”，先找到切入點(diǎn)進(jìn)入DTP領(lǐng)域，再一步步提高藥店的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
關(guān)鍵問(wèn)題：如何盈利?
毫無(wú)疑問(wèn)，連鎖藥店探索DTP門(mén)店經(jīng)營(yíng)其中一大動(dòng)力是利潤驅使。然而藥店做DTP，要搭建專(zhuān)業(yè)的服務(wù)體系，從硬件、軟件到人才都必須做一番升級。據夏語(yǔ)透露，在其他條件相同的情況下，DTP門(mén)店的運營(yíng)成本比普通藥店高出1~2倍。與此同時(shí)，目前DTP的主營(yíng)產(chǎn)品毛利率一般卻只有個(gè)位數，DTP是否有更好的盈利模式呢?
在這方面，李慶福和夏語(yǔ)的盈利思維有所不同。
李慶福一再強調：“藥店做DTP千萬(wàn)不要單一化。”什么意思?即門(mén)店不要做純DTP經(jīng)營(yíng)。之所以如此，是因為在2013年，北京某醫院附近一家原本憑借DTP特色經(jīng)營(yíng)得如火如荼的藥店，在被羅氏收回產(chǎn)品之后變得舉步維艱，這讓李慶福對DTP門(mén)店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了危機感。
“我認為DTP藥店即使被剝去了DTP業(yè)務(wù)，也要能生存盈利。”目前醫保全新7家DTP門(mén)店在OTC、非藥品銷(xiāo)售上也都下足功夫，這些品類(lèi)的盈利情況甚至超越DTP部分。
“經(jīng)營(yíng)DTP我們最大的收獲是什么?是專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)理念。”李慶福補充說(shuō)，“專(zhuān)業(yè)化服務(wù)理念不僅適用于DTP，而且適用于其他任何產(chǎn)品，比如保健品、保健食品、醫療器械等，都需要藥店具備相關(guān)方面的專(zhuān)業(yè)化知識才能做好。”
回顧醫保全新的發(fā)展歷程，2009年開(kāi)始做DTC，當時(shí)更多的是承擔“搬運工”的工作，經(jīng)營(yíng)不久之后，李慶福便認識到服務(wù)的重要性，于是提出了更進(jìn)一步的DTP模式，即從簡(jiǎn)單的交易模式進(jìn)入到完整的專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系。如今，在DTP模式上有所斬獲之后，李慶福準備將這種專(zhuān)業(yè)服務(wù)模式應用到藥店的其他品類(lèi)上，發(fā)展全科藥房，全方位拓展藥店的專(zhuān)業(yè)化，也全面挖掘藥店的盈利空間。
和李慶福不同的是，夏語(yǔ)目前將工作重點(diǎn)放在DTP運營(yíng)模式的搭建上。首先是DTP藥店服務(wù)體系的構建;其次是根據服務(wù)體系需求組建專(zhuān)業(yè)人才梯隊;進(jìn)而是完善信息服務(wù)系統，包括隨訪(fǎng)體系、用藥提醒等以及一些硬件設備的配置，最終實(shí)現DTP運營(yíng)模式各個(gè)板塊的系統化、流程化、可復制化。當這個(gè)DTP模式各個(gè)板塊構建完成后，德開(kāi)醫藥將通過(guò)加盟的方式對其DTP運營(yíng)模式進(jìn)行輸出，實(shí)現其“千店”計劃。
夏語(yǔ)指出：“一般的DTP門(mén)店，月銷(xiāo)售要突破百萬(wàn)才算合格。”也就是說(shuō)，DTP門(mén)店合格經(jīng)營(yíng)的門(mén)檻至少是年銷(xiāo)售破千萬(wàn)，如果有一千家門(mén)店，那么總銷(xiāo)售額將達到100億以上，規模效應便會(huì )顯現。
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