最近朋友圈里一個(gè)比較時(shí)髦的名詞是“斷舍離”，其實(shí)就是“極簡(jiǎn)主義”的另一個(gè)馬甲。在攝影中，最主要的一個(gè)原則是做減法；做PPT也是，所有美學(xué)設計原則上都是做減法。然而，在生活中做減法很難。意識不到哪些是可以放下的，即使發(fā)現了也都放不下，放下了就會(huì )有那種貓爪撓心的感覺(jué)。美學(xué)上做減法更難。沒(méi)有審美標準，也不知道哪些該減，哪些不該減......

　　然而，我們卻在不該做減法的地方做了減法——比如說(shuō)銷(xiāo)售。

　　我問(wèn)學(xué)員：我們?yōu)槭裁匆隹剖視?huì )？學(xué)員立刻回答：為了上量！

　　這不是廢話(huà)嗎？！所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是為了上量，是不是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標都可以用“上量”來(lái)概括？如果是這樣，永遠都沒(méi)有必要討論營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標了。

　　這里就不能做減法，而是要做加法。

　　學(xué)員：這是個(gè)新開(kāi)發(fā)科室，科室會(huì )目的為了讓醫生“全面”了解產(chǎn)品......

　　我：等一下，“全面了解”？站在醫生角度想一想，醫生對一個(gè)新產(chǎn)品有興趣去“全面了解”嗎？

　　學(xué)員：呃......可能更關(guān)心與當前處方產(chǎn)品的區別吧？

　　我：還不只是區別，先是這種區別給自己臨床帶來(lái)的具體益處，例如療效更好、副作用更低，然后才是為什么你的產(chǎn)品有這個(gè)優(yōu)勢，證據是什么。

　　學(xué)員：哦，那就是說(shuō)科室會(huì )要圍繞這個(gè)核心展開(kāi)？

　　從以上對話(huà)，大家或許發(fā)現，這里好像做的也是減法——不要給客戶(hù)過(guò)多的信息，選擇醫生可能關(guān)注信息。實(shí)際上，先是把客戶(hù)的需求展開(kāi)，做加法；聚焦在關(guān)鍵信息上，確實(shí)是做減法，然后還要豐富信息的內容和形式，最后還是做加法。

　　總而言之，在客戶(hù)端做的是減法，在銷(xiāo)售端做的是加法。

　　我問(wèn)學(xué)員：醫生為什么要處方我們的產(chǎn)品？

　　學(xué)員舉手：因為我們的產(chǎn)品療效好！

　　我：你們產(chǎn)品的療效真的比同類(lèi)品種療效好嗎？

　　學(xué)員：呃......至少我們自己是堅信不疑的，至于能否說(shuō)服醫生......不過(guò)，除了產(chǎn)品療效之外，我們還有客情呢！

　　我：大家都在做客情，競品也在做，你憑什么超越對手，讓醫生處方、更多地處方你的產(chǎn)品呢？

　　學(xué)員：我能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　我：什么需求？

　　學(xué)員：呃......比如工作上的需求。

　　我：工作上的哪方面需求？再具體點(diǎn)。

　　學(xué)員：提升診療水平。

　　我：哪個(gè)疾病或專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域？提升到什么水平？怎么提升？

　　學(xué)員：呃......我再去了解一下......

　　我經(jīng)常說(shuō)：沒(méi)有足夠的客戶(hù)信息，你想要確定客戶(hù)的需求，都是扯淡！不斷收集客戶(hù)工作和生活中的信息，就是銷(xiāo)售中最重要的加法，如果簡(jiǎn)化成客戶(hù)需求的幾方面需求，沒(méi)有任何意義。

　　一線(xiàn)銷(xiāo)售通常是這樣做減法的：

　　先講產(chǎn)品，后說(shuō)政策，再做客情，每天刷臉，三板斧砍完，就等統方結果了......這樣做銷(xiāo)售也倒是簡(jiǎn)單，輕松做到了“極簡(jiǎn)”，客戶(hù)也就是把代表“斷舍離”了！

　　幫助醫生通過(guò)病例、病案研究提高診療和學(xué)術(shù)能力，在銷(xiāo)售這里就簡(jiǎn)化為病例收集。

　　招商企業(yè)推廣精細化招商很多年了，招商經(jīng)理就將其簡(jiǎn)化成為地區代理分割成為N個(gè)醫院代理，但是N個(gè)各有優(yōu)勢的醫院代理商銷(xiāo)量加在一起，一定就比一個(gè)代理商強嗎？可能存在的劣勢和問(wèn)題是什么？如何解決？為什么外企也會(huì )把產(chǎn)品外包給CSO，都是給一個(gè)總代？難道就是為了不用養招商經(jīng)理？......

　　營(yíng)銷(xiāo)戰略決策是做減法，但這個(gè)減法必須在加法基礎上。例如，公司要下沉縣域市場(chǎng)，不能只是數據表現，還要了解來(lái)自一線(xiàn)的、縣域市場(chǎng)全景畫(huà)面，才能基于深度洞察，做出前瞻性的減法決策。另外，落實(shí)在戰術(shù)層面上最終還是要做加法的。言而總之，銷(xiāo)售要在研究客戶(hù)方面做加法，再在信息傳遞上做減法，最終“加”自己的方“法”。